Искусство убеждения. Девять способов повлиять на людей

13 июня, 07:37
Цей матеріал також доступний українською
Искусство убеждения. Девять способов повлиять на людей - фото

svyatoslavlipik/Depositphotos

Мгновенно завоевать расположение так же просто, как наклонить голову и улыбнуться

Умение убеждать играет решающую роль в личных отношениях. Всякий раз, когда двое или больше людей собираются вместе, они неизбежно пытаются убедить друг друга заняться тем, что им нравится, или отправиться в любимый ресторан. Умение убеждать способствует сотрудничеству. С ним нет победителей или проигравших. Умение убеждать — это искусство склонять других сделать то, что вам нужно, потому что они сами этого хотят, а не потому, что их заставляют. Силу убеждения можно задействовать, используя девять простых приемов.

1. Время. Время — мощная техника убеждения. Чем больше времени мы проводим с другими, тем сильнее мы можем влиять на них. Время способствует доверию. Если родители хотят влиять на своих детей, им следует проводить с ними время. Если сослуживцы хотят влиять на своих коллег, им следует проводить с ними время. Если вы хотите, чтобы те, кому вы не нравитесь, полюбили вас, проводите с ними время. Со временем вы понравитесь им или, как минимум, они будут недолюбливать вас не так сильно.

2. Постарайтесь понравиться людям. Люди склонны помогать тем, кто им нравится. Мгновенно завоевать расположение так же просто, как сделать движение бровями, наклонить голову и улыбнуться. Официанты в ресторанах, как правило, лучше обслуживают тех клиентов, которые им нравятся. Люди, занимающиеся рассмотрением жалоб, как правило, более отзывчивы к тем, кто им нравится. Люди с большей вероятностью закроют глаза на ошибку, сделают исключение из правил или предпримут дополнительные усилия в интересах тех, кто им симпатичен.

Когда вы приходите в автосалон, хороший продавец не спрашивает вас, хотите ли вы купить автомобиль

3. Комплименты через третьих лиц. Когда вы напрямую делаете комплименты, особенно тем, кто подозревает, что вы можете что-то от них хотеть (например, вашему спутнику на свидании, руководителю, другу или коллеге), ваши усилия могут быть восприняты скептически — потому что люди догадываются, что вы намеренно пытаетесь повлиять на них с помощью лести. Комплимент, сделанный через третьих лиц, не вызывает подобного скептицизма. Чтобы сделать такой комплимент, вы должны найти общего друга или знакомого, который знает и вас, и того человека, на которого вы стремитесь повлиять. Кроме того, вы должны быть более или менее уверены, что выбранное вами третье лицо передаст комплимент тому, кому он предназначен. Если эта передача успешно состоится, в следующий раз, когда вы встретитесь с человеком, на которого хотите повлиять, он или она будет настроен по отношению к вам более позитивно.

4. Заставьте людей передумать прежде, чем они скажут «нет». Никто не в силах читать мысли, но вы можете приблизиться к этому, наблюдая за движениями рта. Губы, сложенные определенным образом — слегка сжатые и округленные — говорят о том, что в сознании вашего собеседника возникло несогласие с тем, что говорится или делается. Понимание того, что человек думает, дает вам преимущество. Хитрость заключается в том, чтобы изменить его точку зрения, прежде чем у него появится возможность сформулировать свое несогласие. Как только человек выражает свое мнение или решение вслух, передумать становится сложнее из-за психологического принципа последовательности: люди склонны оставаться последовательными в том, что говорят — но не в том, что думают. Если вы увидите сложенные губы, вы будете знать, что у собеседника на уме, и сможете убедить его изменить свое мнение, прежде чем он скажет «нет».

5. Заручитесь обязательством. Если вы хотите повысить вероятность того, что люди сделают то, что говорят, заручитесь их устным обязательством. Устное обязательство — это публичное обещание действовать. Люди, связавшие себя устными обязательствами, чувствуют, что должны их выполнить. Устное обязательство можно легко получить, задавая такие вопросы, как «Могу ли я рассчитывать на вас?», «Обещаешь?» или «Даешь слово?». После этого дождитесь утвердительного ответа. В более деликатных социальных и профессиональных ситуациях можно заручиться подразумеваемым обязательством, хотя оно менее эффективно, поскольку не требует публичного произнесения вслух. Подразумеваемые обязательства возлагаются с помощью таких утверждений как: «Я знаю, что могу рассчитывать на вас», «Ваше слово — это все, что мне нужно» или «Вы мне нравитесь, потому что вы всегда делаете то, что говорите». В некоторых случаях даже простое «спасибо» за еще не выполненную задачу может связать подразумеваемым обязательством. Чтобы еще больше повысить вероятность того, что человек выполнит свои обещания, пожмите ему руку. Физический контакт цементирует устные соглашения.

6. Отвечайте «пожалуйста, и…». В ответ на благодарность большинство людей говорит «пожалуйста». Но чтобы усилить ваш ответ, добавьте: «Я знаю, вы сделали бы для меня то же самое». Так вы задействуете психологический принцип взаимного обмена. Получая что-то материальное или даже нематериальное, например, комплимент, люди склонны давать что-то взамен. Взаимный обмен увеличивает вероятность выполнения ваших просьб в будущем.

7. Проявите любопытство. Проявление любопытства в беседе или под видом мыслей вслух также увеличивает вероятность получить желаемое. Люди как правило хотят делиться своим опытом. Проявление любопытства позволяет использовать это в ваших интересах. Если вам нужна помощь с неким заданием, найдите того, кто обладает соответствующим навыком, и в ходе разговора с ним просто задумчиво проговорите: «Я работаю над этим проектом, и у меня возникли определенные сложности. Интересно, не сталкивались ли вы с такой же проблемой». Специалист в данной области едва ли удержится от того, чтобы поделиться своим опытом и продемонстрировать свое мастерство. Он может даже предложить вам свою помощь в решении проблемы. Это создает иллюзию того, что эксперт предлагает свои знания по собственной инициативе, а не в ответ на просьбу о предоставлении консультации или бесплатных услуг.

8. Волшебное слово. Пожалуйста — волшебное слово. Люди склонны выполнять просьбы, в которых есть слово «пожалуйста», если только у них нет веских причин не делать этого. Дети с большей готовностью будут выполнять указания своих родителей, если в приказах будет звучать слово «пожалуйста». «Пожалуйста» — это смягчитель приказов, создающий впечатление, что человек, которого просят выполнить задание, обладает определенной степенью контроля над его выполнением.

9. Дайте людям иллюзию контроля. Иллюзию контроля можно создать, задавая вопросы с выборочными ответами. Когда представлены две альтернативы, наш мозг склонен автоматически выбирать одну из них, исключая все прочие. Например, родители могут задать своим детям следующий вопрос: «Мы собираемся на обед. Вы хотите пойти в McDonald’s или в Burger King?». Возможность выбрать ответ создает у детей иллюзию контроля, но в действительности ситуацию контролируют родители, ограничивающие выбор ресторанами McDonald’s и Burger King. Продавцы постоянно используют вопросы с выборочными ответами. Когда вы приходите в автосалон, хороший продавец не спрашивает вас, хотите ли вы купить автомобиль. Он спрашивает, какие машины вам больше нравятся, синие или красные. Если вы ответите «синие», продавец покажет вам синие машины. Если вы скажете «красные», продавец покажет вам красные машины. Если вы назовете другой цвет, продавец покажет вам автомобили названного вами цвета. Хорошие продавцы дают покупателям иллюзию того, что те контролируют процесс покупки, тогда как в действительности торговые работники управляют вами посредством тщательно срежиссированной презентации.

Больше советов Джек Шафер дает в своей книге Включаем обаяние по методике спецслужб, переведенной на 18 языков.

Перевод НВ

Публикуется с разрешения автора. Републикация полной версии текста запрещена

Оригинал

Присоединяйтесь к нашему телеграм-каналу Мнения Нового Времени

Больше блогов здесь

Журнал НВ (№ 21)

Парламентские списки

Благодаря двум новым политсилам парламент ждет беспрецедентное в истории Украины обновление

Читать журнал