Как переубедить собеседника. Три секрета победы в споре

13 апреля, 19:21 1856
Цей матеріал також доступний українською
Как переубедить собеседника. Три секрета победы в споре - фото

Dmyrto_Z/Depositphotos

Лектор TED Хьюго Мерсиер объясняет, почему в одних случаях нам удается изменить чье-то мнение, а в других наши доводы производят обратный эффект

Перевод Анны Пекот для TED 

За ужином собрались три собеседника. Пол — он женат — смотрит на Линду. Линда смотрит на Джона. Джон не женат. Правда ли, что тот, кто состоит в браке, смотрит на того, кто не вступал в брак? Задумайтесь об этом на секунду. 

Большинство опрашиваемых скажет, что для решения задачи не хватает данных, и окажется неправо. Линда или замужем, или не замужем — других вариантов нет. Поэтому при любом раскладе кто-то, кто состоит в браке, смотрит на того, кто не вступал в брак. Если объяснить это опрашиваемым, большинство изменит свое мнение и согласится с правильным ответом, несмотря на первоначальную уверенность в собственной правоте. 

Давайте рассмотрим еще один пример. В 2005 году Брэндон Нихан и Джейсон Райфлер изучили отношение американцев к причинам военных действий в Ираке. Ученые представили респондентам статью, в которой говорилось, что в Ираке не было найдено оружие массового поражения (ОМП). И тем не менее большинство участников эксперимента не только продолжило верить, что Ирак располагал ОМП, но и еще более укрепилось в этом убеждении. 

Так почему же в одних случаях нам удается изменить чье-то мнение, а в других наши доводы производят обратный эффект? Аргументы всегда более убедительны, если приводятся со знанием специфики аудитории и учетом того, во что аудитория верит, кому доверяет и что ценит. 

Математические и логические доказательства, как те, что можно было привести в задаче о собеседниках, убедительны, поскольку, несмотря на разные выводы, все опрашиваемые начинали решать задачу с одинаковой отправной точки. В 1931 году молодой и еще неизвестный математик Курт Гедель представил доказательство, что логически полная система математических аксиом неизбежно противоречива. Несмотря на многолетние труды выдающихся математиков Бертрана Рассела и Давида Гильберта, опровергавших доказательство, оно было признано, поскольку опиралось на аксиомы, давно признанные в математических кругах. 

Аргументы всегда более убедительны, если приводятся с учетом того, во что аудитория верит

Безусловно, множество споров возникает из-за различий в исходных убеждениях, и разрешить их с помощью логики не всегда возможно. Когда в основе исходных убеждений лежит внешняя информация, улаживание конфликта сводится к определению источников и лиц, пользующихся доверием. Было проведено исследование, в котором участников попросили определить некоторые параметры изменения климата. Среди задаваемых вопросов был, в том числе, такой: "На протяжении скольких лет в период с 1995 по 2006 год среднегодовая температура на Земле достигла одной из самых высоких отметок из 12, зарегистрированных в период с 1850 года?". Ответив на вопрос, респонденты ознакомились с данными, представленными Межправительственной группой экспертов по изменению климата, и ответ экспертов был — на протяжении 11 из 12 лет. Поскольку статистические данные были из достоверных источников, опрашиваемые проявили большую готовность поверить в глобальное потепление. 

Ну и, наконец, в спорах, которые нельзя решить с помощью статистики или подтверждающей информации, можно привести убедительный аргумент, взывая к ценностям, проповедуемым аудиторией. Вот пример. Исследователи провели несколько опросов, в которых просили респондентов, принадлежавших к разным политическим партиям, проранжировать свои ценности. Результаты опроса показали, что в среднем либералы ставили справедливость, то есть равное отношение ко всем, выше лояльности. В последующих опросах исследователи попытались убедить либералов поддержать статьи раcходов на военные нужды, приведя ряд аргументов. Аргументы, в которых упор делался на справедливость — что военный сектор создает рабочие места и предоставляет бесплатное образование лицам из малообеспеченных семей, — оказывались более убедительными, чем аргументы, основанные на лояльности — такие как "военный сектор сплачивает народ". 

Все три составляющие: изначальные убеждения, достоверные источники и ценности представляют, казалось бы, простой ответ на вопрос, как достичь консенсуса. Проблема заключается в том, что мы склонны приводить аргументы, основанные на наших собственных убеждениях, источниках информации и ценностях. И даже когда это не совсем так, узнать, во что и кому верят люди, с которыми мы не согласны, бывает довольно сложно. Проще всего было бы спросить их об этом. Во время дискуссии ваш собеседник представит свои контраргументы и опровержения. И после этого вы либо сможете привести более веские аргументы, либо, как иногда бывает, измените свою первоначальную точку зрения.

Полную версию можно найти на TED

Присоединяйтесь к нашему телеграм-каналу Мнения Нового Времени

Подпишитесь на журнал НВ

Подписывайтесь на журнал НВ и читайте свежий номер прямо сейчас. Все подписчики также получают доступ к архивным выпускам журнала. Стоимость подписки на три месяца всего 59 гривен.

Подписаться и читать журнал